藍(lán)海突圍 徐工基礎(chǔ)加快邁向國(guó)際化市場(chǎng)新步伐 —— 文章正文2018-03-20

2017年，借助徐工國(guó)際化發(fā)展大平臺(tái)，徐工基礎(chǔ)海外市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)如破竹，出口銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)87%?？扇牲c(diǎn)的銷(xiāo)售案例除了一舉拿下樁工機(jī)械行業(yè)2億元最大出口訂單，在非洲市場(chǎng)撕開(kāi)口子外，在“一帶一路”沿線市場(chǎng)也取得了重大突破，雖然阻擊者無(wú)數(shù)且兇悍，但依然在包括孟加拉國(guó)、俄羅斯等國(guó)家在內(nèi)的局部市場(chǎng)，奪下了出口第一的位置。隨著在東南亞、南亞、非洲等地區(qū)的深入，徐工基礎(chǔ)已經(jīng)拉滿風(fēng)帆，準(zhǔn)備在更大范圍的洲際航程里與對(duì)手一較高下。

　　“一帶一路”帶動(dòng)發(fā)展步伐

　　隨著“一帶一路”戰(zhàn)略進(jìn)一步深化，范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，沿線國(guó)家日趨活躍的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)，也推動(dòng)了工程機(jī)械尤其是中國(guó)工程機(jī)械出口的快速增長(zhǎng)。身處集團(tuán)搭建的國(guó)際化道路、緊跟國(guó)家和集團(tuán)步伐，徐工基礎(chǔ)積極布局海外市場(chǎng)，去年初摘得尼日利亞2億元訂單，順利交付40臺(tái)樁架設(shè)備;完成了馬來(lái)西亞中鐵公司訂單的發(fā)運(yùn);順利完成了河北建勘尼日利亞、孟加拉外帶施工項(xiàng)目;確保了濟(jì)寧中濟(jì)集團(tuán)印尼外帶訂單發(fā)運(yùn)……外部浮力和平臺(tái)驅(qū)動(dòng)力，成為徐工基礎(chǔ)能夠在海外市場(chǎng)上臺(tái)階、快速突破的重要原因。

　　用戶導(dǎo)向推新訂制化生產(chǎn)

　　“用戶導(dǎo)向”在徐工基礎(chǔ)由來(lái)已久，公司成立之初，絕大多數(shù)員工幾乎沒(méi)有人接觸過(guò)樁工設(shè)備，更不懂市場(chǎng)。這是公司發(fā)展的劣勢(shì)，卻也造就了其不落窠臼，一切以用戶為先導(dǎo)的思維方式。而這也是此后為公司帶來(lái)巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“逆向研發(fā)機(jī)制”和“四位一體經(jīng)營(yíng)模式”的起點(diǎn)。在海外市場(chǎng)同樣延續(xù)了這一市場(chǎng)文化理念，再次針對(duì)香港市場(chǎng)推出了定制型產(chǎn)品XR150DV旋挖鉆機(jī);在歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，推出了符合美國(guó)用戶需求的XR80E、 XR180DV等旋挖鉆產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這些由用戶端肇始的碎片化需求，通過(guò)海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，傳導(dǎo)到研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造等各個(gè)環(huán)節(jié)，最終變?yōu)橐豢睢坝脩粽嬲枰漠a(chǎn)品”，極大強(qiáng)化了公司拓展海外市場(chǎng)的精準(zhǔn)性和成功率。

　　五化布局深耕熱點(diǎn)市場(chǎng)

　　對(duì)區(qū)域市場(chǎng)不斷加深的理解、對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的持續(xù)投入與布局，使公司面對(duì)全球不同市場(chǎng)時(shí)，拓展路線逐漸清晰，將公司品牌定位為“全球基礎(chǔ)及相關(guān)巖土鉆掘工程綜合解決方案的提供者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”，在設(shè)備成套化解決方案、設(shè)備管理及操作人才配備、施工工法解決方案、重點(diǎn)難點(diǎn)工程的施工方面多措并舉，力爭(zhēng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。對(duì)熱點(diǎn)市場(chǎng)推進(jìn)“五化”，營(yíng)銷(xiāo)渠道本地化，服務(wù)、備件當(dāng)?shù)鼗?，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)適應(yīng)化，銷(xiāo)售、租賃、大修同步化，當(dāng)?shù)嘏涮诐u進(jìn)化。委派服務(wù)技術(shù)支持人員到達(dá)印尼雅加達(dá)、兩印、孟加拉、菲律賓等國(guó)家為當(dāng)?shù)卮砩碳翱蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)技能培訓(xùn)，為公司產(chǎn)品售后服務(wù)的國(guó)際化再加籌碼?；谶@些努力，2017年在印度市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了水平定向鉆新車(chē)銷(xiāo)量第一，其中徐工最大噸位水平定向鉆XZ6600成功出口印度，引起了行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注;而在印尼市場(chǎng)，憑借大客戶戰(zhàn)略的深入執(zhí)行，成功年刷新銷(xiāo)量，穩(wěn)居市場(chǎng)第一。在更能“為用戶帶來(lái)價(jià)值”的后市場(chǎng)環(huán)節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域配件交付率和服務(wù)滿意度提升，公司在熱點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行了服務(wù)、備件本地化的嘗試;在印度，徐工基礎(chǔ)近10人的服務(wù)隊(duì)伍中，本地員工已擴(kuò)充至7名;同時(shí)也在印尼初步形成了本地備件供應(yīng)能力。

　　國(guó)際展會(huì)擴(kuò)大品牌知名度

　　徐工基礎(chǔ)不放過(guò)任何走出國(guó)門(mén)、展示自身的機(jī)會(huì)，2017年分別參加了印度、印尼、菲律賓非開(kāi)挖展，受邀出席越南、泰國(guó)、印度工程機(jī)械展。借助全球不同區(qū)域市場(chǎng)的展會(huì)，徐工基礎(chǔ)將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等逐一傳遞給全球用戶，在獲得認(rèn)可的同時(shí)，也收獲了更多訂單。在展會(huì)之外，實(shí)施對(duì)中東、東南亞市場(chǎng)的實(shí)地走訪;在阿曼、迪拜召開(kāi)了產(chǎn)品推介會(huì)，收獲了近千萬(wàn)元的訂單