做了二十年的農(nóng)機(jī)行業(yè)趨勢(shì)研究，自認(rèn)為是半個(gè)趨勢(shì)分析專(zhuān)家了，從業(yè)期間，幾乎研究過(guò)所有大類(lèi)農(nóng)機(jī)的行業(yè)趨勢(shì)，但一種機(jī)器一直不敢觸碰，因?yàn)檫@種機(jī)械使用范圍狹窄，高度專(zhuān)業(yè)，這就是采棉機(jī)。雖然不敢寫(xiě)但并不代表不關(guān)注。最近農(nóng)業(yè)部組織了一系列棉花全程機(jī)械化推廣活動(dòng)，撩撥起筆者對(duì)采棉機(jī)的興趣，于是決定發(fā)表一些對(duì)國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)行業(yè)的觀點(diǎn)。

    一、中國(guó)造采棉機(jī)真實(shí)情況

    說(shuō)起采棉機(jī)，在新疆棉田里來(lái)回馳騁，忙碌作業(yè)的大多是美國(guó)約翰迪爾和凱斯的采棉機(jī)。如果說(shuō)世界上只有兩家采棉機(jī)公司的話(huà)，非這兩家公司莫屬，如果說(shuō)世界上有三家采棉機(jī)公司的話(huà)，任憑你想破腦袋也找不到第三家，全球范圍內(nèi)采棉機(jī)行業(yè)被約翰迪爾和凱斯兩家高度壟斷。

    那么除了約翰迪爾和凱斯，全球真的沒(méi)有其它的采棉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)了嗎？事實(shí)上并非如此，烏克蘭、俄羅斯也大型采棉機(jī)公司，只是技術(shù)路線(xiàn)和迪爾、凱斯不一樣，又比如中國(guó)就有約十家采棉機(jī)企業(yè)，只是這些企業(yè)普遍規(guī)模小，實(shí)力弱，和迪爾、凱斯不在一個(gè)級(jí)別，所以長(zhǎng)期被忽視。

    1、發(fā)展水平：普遍處于起步階段和市場(chǎng)培育期

    國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)受關(guān)注是從2015年開(kāi)始，起因是上市公司星光農(nóng)機(jī)收購(gòu)了江蘇正工集團(tuán)的采棉機(jī)業(yè)務(wù)，才讓農(nóng)機(jī)行業(yè)的人認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)也有民族品牌的采棉機(jī)。

    認(rèn)真梳理了一下，國(guó)內(nèi)做采棉機(jī)的有星光正工、東華棉機(jī)、重慶機(jī)電集團(tuán)、現(xiàn)代農(nóng)裝、新疆石河子貴航、新疆缽施然、山東天鵝棉業(yè)、新疆牧神等，此外筆者本人還親眼看見(jiàn)過(guò)農(nóng)業(yè)南京農(nóng)機(jī)化研究所、河北農(nóng)機(jī)科學(xué)院等院所研發(fā)的采棉機(jī)樣機(jī)。

    其中新疆石河子貴航在2009年就推出了5行采棉機(jī)，起點(diǎn)非常高，當(dāng)時(shí)被看成最有可能打破約翰迪爾和凱斯全球壟斷的采棉機(jī)企業(yè)，貴航公司做為先行者為國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)行業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也培養(yǎng)了一批人才，他們是國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)行業(yè)的星火種子，后來(lái)的正工、東華、天鵝棉業(yè)采棉機(jī)核心團(tuán)隊(duì)里都能看到貴航的影子。

    整體看，國(guó)內(nèi)采棉機(jī)企業(yè)星光正工、東華棉機(jī)、重慶機(jī)電集團(tuán)、新疆缽施然、山東天鵝棉業(yè)等采棉機(jī)企業(yè)正處于事業(yè)的起步期，其采棉機(jī)業(yè)務(wù)尚處于探索期和市場(chǎng)培育期，不過(guò)在約翰迪爾和凱斯占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，這些企業(yè)敢虎口拔牙，其勇氣和膽識(shí)仍值得肯定。

    2、產(chǎn)品：還在選型期，以中小型為主

    說(shuō)農(nóng)機(jī)企業(yè)，最終還是要看產(chǎn)品，整體看，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)還處于選型期。

    采棉機(jī)從收獲方式上可分為選收式和統(tǒng)收式，其中選收式又分為垂直摘錠和水平摘錠。約翰迪爾和凱斯的采棉機(jī)就是選收式，是很成熟的技術(shù)，并且在全球使用最廣泛，由于有技術(shù)壁壘和專(zhuān)利保護(hù)的限制，國(guó)產(chǎn)的幾家企業(yè)產(chǎn)品游走在這兩種技術(shù)的邊緣，其中貴航4MZ-5、東華4MZ-3、4MZ-3A、星光正工4MZ-3、現(xiàn)代農(nóng)裝4MZ-3、缽施然4MZ-6都是選收式摘錠型的，而重慶機(jī)電集團(tuán)則是梳齒式的，南京農(nóng)機(jī)化所則是指刷式的

    我們可以欣喜的看到，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)企業(yè)產(chǎn)品起點(diǎn)非常高，從自走式3行聯(lián)合收獲機(jī)起步，缽施然居然直接從6行主流機(jī)型開(kāi)干，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)并沒(méi)有走玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)等從背負(fù)式到自走式、從一行、兩行向多行發(fā)展的老套路。

    3、實(shí)力：普遍弱小，但受大資本青睞

    采棉機(jī)企業(yè)不是自己和自己比或與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，而是要站在全球范圍內(nèi)比。“沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害”，在這一點(diǎn)上，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)企業(yè)和迪爾、凱斯的差距不是一點(diǎn)半點(diǎn)，迪爾和凱斯都是一個(gè)財(cái)年銷(xiāo)售收入超過(guò)1500億元的跨國(guó)巨頭，國(guó)產(chǎn)的幾家公司主營(yíng)業(yè)務(wù)都沒(méi)有超過(guò)30億，除了東風(fēng)農(nóng)機(jī)綜合實(shí)力還算排名在國(guó)內(nèi)前列外，其它的農(nóng)機(jī)企業(yè)和跨界者都是屬于中小型企業(yè)，論競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，只能用弱小來(lái)表達(dá)。

    但小不可怕，可怕的是沒(méi)有資本關(guān)注。大家都知道，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入后資本時(shí)代，原來(lái)發(fā)展一個(gè)產(chǎn)業(yè)，要經(jīng)過(guò)幾十年時(shí)間的積累，但近幾年由資本出面，先用幾個(gè)億、數(shù)十億砸出一個(gè)產(chǎn)業(yè)的例子比比皆是，比如滴滴出行、摩拜單車(chē)等。

    國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)顯然也頗受資本市場(chǎng)的青睞，2016年上市公司星光農(nóng)機(jī)3300萬(wàn)元收購(gòu)江蘇正工采棉機(jī)有限公司的采棉機(jī)業(yè)務(wù)，山東天鵝股份近三年每年拿出2000萬(wàn)元進(jìn)行采棉機(jī)的技術(shù)研發(fā)。

    資本的介入將加快國(guó)內(nèi)采棉機(jī)行業(yè)的發(fā)展速度，但由于基礎(chǔ)差，國(guó)內(nèi)采棉機(jī)行業(yè)任重而道遠(yuǎn)。

    二、中國(guó)造采棉機(jī)確實(shí)面臨巨大挑戰(zhàn)

    影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，絕大多數(shù)情況下是產(chǎn)業(yè)的外部，比如農(nóng)機(jī)行業(yè)之所以有“黃金十年”就是因?yàn)?004年國(guó)家出臺(tái)了農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，所以探究采棉機(jī)行業(yè)，還需從產(chǎn)業(yè)外部看內(nèi)部。

    1、技術(shù)含量確實(shí)高，技術(shù)壁壘難以逾越

    一臺(tái)采棉機(jī)其集成了行走、采摘、梳脫、清選、收集、打包等復(fù)雜的功能，不但要機(jī)電液一體化，而且要作業(yè)過(guò)程中全程監(jiān)控和動(dòng)態(tài)調(diào)整，是一個(gè)移動(dòng)中的信息中心，是典型的技術(shù)密集型、信息密集型的高附加值的農(nóng)機(jī)裝備，其關(guān)鍵的采棉頭制造技術(shù)、采棉頭動(dòng)態(tài)檢測(cè)系統(tǒng)、自動(dòng)對(duì)行控制技術(shù)、采棉機(jī)自動(dòng)化控制系統(tǒng)等都是技術(shù)壁壘，憑國(guó)產(chǎn)技術(shù)力量，短期內(nèi)難以突破，就是突破了，要形成批量生產(chǎn)能力和成熟穩(wěn)定的技術(shù)狀態(tài)需要時(shí)間。

    2、種植過(guò)于集中，需求缺乏層次性

    前面說(shuō)過(guò)，國(guó)產(chǎn)的采棉機(jī)企業(yè)起點(diǎn)都非常高，都是從3行及以上自走式聯(lián)合采摘機(jī)開(kāi)始搞的，之所以要這么做，企業(yè)是有苦衷的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)棉花種植過(guò)于集中，主要集中在新疆南北疆地區(qū)，內(nèi)地不但種植面積小，而且過(guò)于分散，根本就沒(méi)法用機(jī)械采收，所以國(guó)內(nèi)搞采棉機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)就是新疆，而在新疆市場(chǎng)，就不可避免要與約翰迪爾和凱斯競(jìng)爭(zhēng)。在兩家跨國(guó)巨頭市場(chǎng)占有率幾乎100%的情況下，如果硬要搶一塊市場(chǎng)出來(lái)，就不得不從最基本的入門(mén)級(jí)的自走式3行機(jī)開(kāi)始。

    圖：近三年全國(guó)及新疆棉花種植面積及占比

    從上圖可以推算出來(lái)，近三年時(shí)間，新疆棉花種植面積在全國(guó)份額在繼續(xù)提高，三年比例都是遞增的：2015年50.1%、2016年57%、2017年63%。

    這就可以看出來(lái)，國(guó)內(nèi)棉花種植區(qū)高度集中在新疆一個(gè)地區(qū)，并且比例仍在增加，內(nèi)地雖然有十幾個(gè)省都能種植棉花，但事實(shí)上都在持續(xù)萎縮，并且種植分散、碎片化，基本上不適宜機(jī)械收獲，尤其是3行以上的自走式聯(lián)合收獲機(jī)。

    由于種植過(guò)于集中，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)采棉機(jī)行業(yè)需求嚴(yán)重缺乏層次性，也就是說(shuō)只有新疆地區(qū)才需要機(jī)采棉，其它地方根本不適合機(jī)采，這樣導(dǎo)致低端、中小型采棉機(jī)根本上就沒(méi)有市場(chǎng)。

    其結(jié)果是國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)不能象玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)一樣先從簡(jiǎn)單的、低端的產(chǎn)品做起，可以與強(qiáng)悍的跨國(guó)公司形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔：國(guó)內(nèi)企業(yè)干中低端，跨國(guó)公司干高端，在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)井水不犯河水，等到國(guó)產(chǎn)有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)后，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)時(shí)才與跨國(guó)公司正面競(jìng)爭(zhēng)。

    現(xiàn)在的情況是襁褓中的嬰兒和大力士在同臺(tái)競(jìng)技，輸贏甚至都無(wú)從談起。

    3、用戶(hù)有強(qiáng)烈品牌依賴(lài)，切換品牌難如上青天

    1996年開(kāi)始，新疆建設(shè)兵團(tuán)就開(kāi)始發(fā)展機(jī)采棉業(yè)務(wù)，一開(kāi)始就進(jìn)口約翰迪爾、凱斯的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)二十多年，新疆地區(qū)幾乎都是這兩個(gè)品牌的天下，有些機(jī)采棉作業(yè)公司擁有幾百臺(tái)迪爾、凱斯的采棉機(jī)，機(jī)采棉公司化運(yùn)作、社會(huì)化服務(wù)成熟而發(fā)達(dá)。

    用戶(hù)的品牌依賴(lài)和品牌忠誠(chéng)度非常高，2009年貴航開(kāi)始，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)屢敗屢戰(zhàn)，但整體看，仍沒(méi)有一家形成規(guī)?；N(xiāo)售和區(qū)域性的品牌影響力，市場(chǎng)表現(xiàn)最好的缽施然公司從銷(xiāo)量上仍沒(méi)法和迪爾比，要撼動(dòng)迪爾和凱斯絕對(duì)地位根本不可能，想讓用戶(hù)輕易投誠(chéng)也難上加難。

    4、顛覆性技術(shù)，商業(yè)模式未出現(xiàn)，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局難以撼動(dòng)

    眾所周知，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)在技術(shù)上沒(méi)有顛覆性的突破，現(xiàn)階段還是學(xué)習(xí)和模仿，連改進(jìn)都談不上。據(jù)南京農(nóng)機(jī)化所相關(guān)專(zhuān)家的分析，當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)標(biāo)榜的所謂的新技術(shù)事實(shí)上不是迪爾和凱斯的淘汰技術(shù)，或是前蘇聯(lián)等東歐國(guó)家的過(guò)時(shí)技術(shù)，真正的顛覆技術(shù)沒(méi)有出現(xiàn)，也就難以改寫(xiě)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

    另外，在商業(yè)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也沒(méi)有什么新花樣，主要競(jìng)爭(zhēng)手段仍是價(jià)格戰(zhàn)。低價(jià)格在新機(jī)銷(xiāo)售上確實(shí)是能形成對(duì)凱斯、迪爾的影響，比如迪爾CP690市場(chǎng)售價(jià)550萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)3行機(jī)100出頭，但是采棉機(jī)行業(yè)本地的二手機(jī)和國(guó)外進(jìn)來(lái)的二手機(jī)非常多，價(jià)格也很實(shí)惠，面對(duì)二手機(jī)，國(guó)產(chǎn)新機(jī)就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有性能優(yōu)勢(shì)。

    三、雖然難比登天，但也存在一線(xiàn)突圍希望

    國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，形勢(shì)嚴(yán)峻，如果企業(yè)不能認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，盲目蠻干很難破局。但筆者認(rèn)為，雖然利空多于利好，但國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)仍存一線(xiàn)突圍希望，真正的破局需要天時(shí)、地利、人和全部具備。

    1、天時(shí)：國(guó)家立大項(xiàng)目，以舉國(guó)之力攻艱克難

    但實(shí)事求是的看，國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品主要還是在學(xué)習(xí)模仿階段，雖然有些技術(shù)創(chuàng)新，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到革命性、顛覆型的水平，如果沒(méi)有真正的吃透采棉機(jī)，就不能提出新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

    筆者認(rèn)為，象采棉機(jī)這種技術(shù)密集型的復(fù)雜機(jī)器，光靠一兩家企業(yè)是很難克服技術(shù)難關(guān)的，所以建議國(guó)家出臺(tái)上億元的大型項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機(jī)化所、中國(guó)農(nóng)機(jī)院、中國(guó)農(nóng)大等實(shí)力雄厚的科研院所牽頭，聯(lián)合國(guó)內(nèi)國(guó)際的真正有實(shí)力的企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)，聯(lián)合攻關(guān)，以舉國(guó)之力，肯定能拿下，否則，機(jī)會(huì)仍在，但是過(guò)程將非常長(zhǎng)，結(jié)果實(shí)難預(yù)料。

    2、人和：需真正有實(shí)力的大企業(yè)大集團(tuán)進(jìn)入

    國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)行業(yè)近二十年無(wú)所建樹(shù)，認(rèn)為主要原因還是沒(méi)有大企業(yè)大集團(tuán)的參與，尤其是在收獲機(jī)領(lǐng)域?qū)＜壹?jí)企業(yè)參與。

    筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)真正具備采棉機(jī)生產(chǎn)能力的企業(yè)只有雷沃重工和中聯(lián)重科，尤其是雷沃重工，國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的小麥、玉米、水稻三種作物聯(lián)合收獲機(jī)專(zhuān)家，有二十幾年聯(lián)合收獲機(jī)制造技術(shù)，8公斤以下聯(lián)合收獲機(jī)全球產(chǎn)能第一，并且還在歐洲建立了技術(shù)研發(fā)中心，大家都知道采棉機(jī)的技術(shù)發(fā)源地就在歐美，雷沃重工進(jìn)入采棉機(jī)行業(yè)，有天然的制造能力，也具備技術(shù)獲取能力。

    除此以外，國(guó)內(nèi)干采棉機(jī)的企業(yè)前途堪憂(yōu)。采棉機(jī)是個(gè)系統(tǒng)工程，約翰迪爾、凱斯是因?yàn)橛型侠瓩C(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、畜牧設(shè)備等全面的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，所以有技術(shù)實(shí)力來(lái)做采棉機(jī)，另外強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈也能為其分擔(dān)制造成本。從全球范圍內(nèi)看，大型采棉機(jī)需求量一年只不到1000臺(tái)，企業(yè)只做這一種產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)，就是企業(yè)能做出來(lái)好產(chǎn)品，但不一定能持續(xù)盈利。

    所以說(shuō)，只有雷沃重工和中聯(lián)重科等企業(yè)進(jìn)入了采棉機(jī)制造，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)才有可能真真上道。

    3、地利：產(chǎn)業(yè)政策巨變，種植區(qū)域分散

    出于國(guó)家棉花戰(zhàn)略安全的考慮，國(guó)家可能會(huì)支持內(nèi)地發(fā)展棉花產(chǎn)業(yè)，但從收益考量，內(nèi)地農(nóng)民對(duì)種棉花興趣不大，這是一對(duì)矛盾。解決的辦法還是國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，如果國(guó)家對(duì)內(nèi)部棉農(nóng)采取大力度政策補(bǔ)貼，內(nèi)地棉花種植面積將會(huì)迅速恢復(fù)。

    內(nèi)地棉花種植面積恢復(fù)，再加上土地流轉(zhuǎn)后規(guī)?；N植，可能產(chǎn)生對(duì)中小型自走式采棉機(jī)需求，這樣國(guó)內(nèi)中小企業(yè)就可以參與游戲。

    多層次多樣化的需求可以為國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)創(chuàng)造生存和發(fā)展的空間與時(shí)間，只有這樣，假以時(shí)日，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)才會(huì)形成真正的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。

    4、捷徑：收購(gòu)國(guó)外的成熟企業(yè)和完整研發(fā)團(tuán)隊(duì)

    企業(yè)發(fā)展有兩種路徑，一種是滾動(dòng)式發(fā)展，是從內(nèi)部找出路；二是并購(gòu)式發(fā)展，就是整合國(guó)內(nèi)外存量資源，通俗的說(shuō)就是拿錢(qián)買(mǎi)技術(shù)、買(mǎi)產(chǎn)品。

    如果要走捷徑，最好的辦法就是收購(gòu)歐美成熟企業(yè)，但由于約翰迪爾和凱斯壟斷了歐美的機(jī)采棉市場(chǎng)，所以歐美市場(chǎng)事實(shí)上找不到合適的收購(gòu)對(duì)象，沒(méi)有收購(gòu)標(biāo)的怎么辦呢？不要忘了人才是最關(guān)鍵的因素，公司可以重金招聘專(zhuān)家或技術(shù)團(tuán)隊(duì)，重賞之下，必有勇夫。

    5、出奇：不搞整機(jī)，先搞采棉頭等核心部件

    另一方面來(lái)說(shuō)，采棉機(jī)關(guān)鍵技術(shù)還是棉花采摘的采棉頭和清選技術(shù)，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)是不是可以先不搞整機(jī)，先從采棉機(jī)的采摘系統(tǒng)、清選系統(tǒng)和傳動(dòng)系統(tǒng)入手，成為采棉機(jī)核心部件供應(yīng)商，在做應(yīng)商的過(guò)程中緊密跟蹤行業(yè)走勢(shì)，學(xué)習(xí)和研究整機(jī)制造技術(shù)，等到條件成熟之后再進(jìn)入整體制造。

    這方面國(guó)內(nèi)不乏成功的企業(yè)，比如天津勇猛，做汽車(chē)變速箱起家，進(jìn)入農(nóng)機(jī)之后專(zhuān)攻玉米機(jī)變速箱，之后從零部件供應(yīng)商升級(jí)為整體制造商，從現(xiàn)在的結(jié)果看轉(zhuǎn)型非常成功。

    所以說(shuō)，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)基礎(chǔ)薄弱，存在許多不利的客觀因素，但并非全無(wú)希望，只要天時(shí)、地利、人和具備，或企業(yè)能另辟蹊徑的話(huà)，還是有可能破局的希望的。